一个理财师的自我修养

摘要: 如何才能拓展新客户?

10-02 08:29 首页 资管云

财富管理最终目标是要幸福感,这是人性当中的一种感知和体验。而幸福感本身,是物质财富和精神财富和谐共生的过程,这是人与生俱来所追求的东西,是财富管理的终极目标,亦是作为理财师一生修为的目标!


??  作者|陕国投信托 王琼 博士


陕国投信托  王琼 博士


从事理财十多年,总是有年轻的理财师问我一个问题:“如何才能拓展新客户?”其实关于如何拓展新客户的问题,在网上找“度娘”百度一下,就会有上百种方法,关键在于实践。但今天想和大家分享的是“如何通过理财师的内修来拓展客户?”。


理财师是一生都需要学习和修炼的,就像我们练习跆拳道,从入门的“白段”到 “黑段”高手,是一个循序渐进的过程。这个修炼其实包括两条线路,一条线是理财师的专业技能训练,另一条线是理财师的品格修养,两者缺一不可。



 -01- 

 “白段”入门级理财师:

 我能为你服务(service)


刚刚入行的理财师,就像小学生一样,处于“白段”入门级,一张白纸从零开始,这个时候往往客户比我们理财师的知识还丰富。入门期有三门课是必须做到的:“热情、勤奋、诚恳”。这三门课虽然不难,但门门都要做到90分以上。首先对客户的态度热情,并且能够勤奋的工作和学习,比如帮助客户做好产品宣讲、购买、赎回等服务,这个时候我们能做到:“我能为你服务”。


如同小学生的品格教育尤为重要一样,理财师的品格从入行那一刻起就开始塑造。“诚恳”是第一位的,诚恳客观的揭示产品的收益和风险,诚恳的面对和处理每一件事情,是理财师品格修养的第一课。



 -02- 

 “黄段”初级理财师:

 我能为你解读  (communicating)


经过小学阶段的学习,进入中学的“黄段”成长期了,如同在泥土中发芽,在此阶段要打好基础,并学习大地厚德载物的精神。也有三个方面的课程“知识、信息、诚信”,进入中学的这三门课,都要考到80分。


基础知识方面的学习和考核,需要拿到一系列的上岗资格证,比如基金从业资格证、保险从业资格证、银行业从业资格证等。


信息方面,则需要通过基础知识和产品学习,能够做到给客户“解读”。什么是解读?是要告诉客户产品说明书背后的东西,这些信息能够帮助客户投资人做出判断。比如一个信托产品,一看投资方向,要给出这一方向或行业目前和未来的发展信息,帮助投资人判断市场风险;二看投资企业,要给出企业在行业中所处地位和目前财务情况,帮助投资人判断信用风险;三看产品的风险控制措施,给出这些风控具体抵质押情况和法律效应;四看投资人,与客户探讨该产品的风险收益特征与客户的投资目标是否匹配?产品的风险与客户的承受是否匹配?这个时候我们能够做到“我能为你解读”。这个解读(  communicating)是与客户的互动,而不仅仅是解释(explain)或宣讲。


解读过程中“诚信”二字特别关键,要将合适的产品销售给合适的客户,要站在客户角度而不是自己业绩和考核的角度。在这个阶段,理财师便开始孕育自己未来的品格,“诚信”对于理财师的品格塑造尤为重要,也是今后与客户建立信任关系的基础。



 -03- 

 “绿段”合格理财师:

 我能帮你规划(plan)


仅能完成单一产品的销售并不能称为一个合格的理财师,理财本身就是一个全面规划和配置的过程。理财师整体的知识体系和架构也要逐步完整。就像读完中学接受高考一样,通过注册理财规划师(CFP)或注册财务规划师(RFP)的考核,是进入大学长成枝繁叶茂的“绿段”合格理财师必经之路。


在这个期间我们需要不断学习两个能力,一个是客户“资产配置”建议能力,另一个是客户“心理引导”能力。


资产配置是财富管理的金律,也是金融市场给投资者最大的免费午餐。理财师需要能够根据每个客户不同阶段、不同情况作出建议和指导,帮助客户做出规划并坚守投资纪律。


心理引导能力往往会被忽视,实际上对客户的财富管理的过程不仅包括理性坚持的财务规划过程,还包括温馨柔软的人文关怀过程。我们看到很多理财师在这个时期开始选修“心理学”等课程。能够引导客户不仅关注某个产品的收益,而是聚焦在客户整体财富的保值、增值和传承上。在整个财富管理的过程中,指导客户如何面对收益和损失,如何树立财富管理的长期稳健的理念,在感性和理性之间进行平衡。



 -04- 

 “蓝段”高级财富顾问:

 我能给你建议(advise)


随着理财技能不断成熟,需要继续深造进入研究生阶段,成为“蓝段”高级财富顾问。这个阶段理财师的专业技能方面会更加深入,比如国际认可的注册会计师(CPA)、注册税务师(CTA)、注册金融分析师(CFA)等高级证书是理财师专业性的体现,财富顾问也会根据自己的爱好专长选择一个专业领域深入研究,例如证券、黄金、信托、股权投资等。


这个时期有一个非常重要的能力需要训练,就是“思维能力”。什么是思维能力?在投资理财的过程中,思维能力最重要体现为分析判断能力,例如对宏观的理解、对产业趋势的判断、对企业和产品的甄别等,能够从信息、经验进行论证,解释背后的逻辑,做出判断,给投资者一个明确的建议,做到“我能给你建议”。



 -05- 

 “红段”钻石级的专家:

 我能解决问题(solve)


理财师多年修炼,成为“红段”钻石级理财专家,就具备了一定的进攻性,也就是主动解决问题能力。这时他们身边不仅聚集了很多高净值客户,而且聚集了不同行业领域的专家和资源,能够发现需求和机会,并整合调动这些资源为客户解决问题。


举个例子,我身边有一位私人银行的投资顾问,他的一个客户遇到一个难得的投资机会,但没有办法自己实现。他不仅设计了一套完整的产品交易结构,并且找到相关银行、信托、券商等资源方实施落地,最后还考虑到一旦融资方违约,如何进行风险转移和处置等风控措。当具备了“解决问题”的能力的时候,有一个现象就会出现,客户往往是约理财师的时间了,他的时间对客户具有价值。



 -06- 

  “黑段”骨灰级:

 我能引领你(lead)


理财师的终极目标,是修为到骨灰级的“黑段”。这个时候他们在行业中具备了一定的影响力,能够将多年积累的知识和信息贯通,对一些潜在的行业机会和风险进行预判;能够通过他们的资源和影响力引领财富管理行业的变革。


另一方面,他们的个人品格方面也会实现个人价值与社会价值合一。一位财富管理方面的领军人物曾说道:“我热爱这份事业是因为通过我们的努力能够让更多的人更幸福、更快乐,而不是我做了多少业绩,或者是多少人跟随我。”


财富管理最终目标是要幸福感,这是人性当中的一种感知和体验。而幸福感本身,是物质财富和精神财富和谐共生的过程,这是人与生俱来所追求的东西,是财富管理的终极目标,亦是作为理财师一生修为的目标!


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